联系我们
Contact us

广州犇牛防水建材有限公司

地址:广州市白云区钟落潭工业区

电话:18979764499

传真:0797-6306588

服务热线:400-9005-182

当前位置:首页>>公司新闻>一个成功的防水品牌该如何发展

一个成功的防水品牌该如何发展

发布时间:2015-03-19 点击数:535

品牌商与代理商的破冰之路

    品牌商与代理商一直如一个战壕的弟兄。他们之间是怎样爱恨交织,又将如何有效对接资源,携手发展呢?
    “全球最大的市场在中国,这句话适合很多行业,当然也包括鞋服行业。中国鞋服市场之大,不仅指其需求量和购买力,更包含了960万平方公里的辽阔疆域。
  正所谓不谋全局者,不足谋一隅。在这样庞大的市场面前和GDP逐年飙升的经济背景下,许多有着先知先觉的鞋服厂商在世纪初集体转型,由原来的坐地批发改为品牌特许,恨不得一夜之间把服装品牌大旗插遍全国。可恨的是有限的人力、财力、管理力在辽阔的市场疆域面前捉襟见肘。依靠企业自身的资源,想让销售阵地快速遍布960万平方公里,几乎是种奢望。
  借鸡生蛋!中国人早在几千年前就已经谙熟资源整合的奥妙,对新世纪的商人来说就更不陌生。央视广告、明星代言、区域巡展、广泛招商,许多鞋服企业在世纪初把打土豪、分田地的革命策略发挥到了极致。
  随着品牌商的一路摇旗呐喊,代理商走进了品牌商的战营。
  在一番互诉衷肠相见恨晚之后,代理商接过时尚品牌大旗,凭借现成的资源和本土优势,创立品牌根据地,一路拼杀,开疆拓域,建立一个个品牌解放区和销售阵地。正是在这一背景下,才会有每年销量数倍增长的传奇企业层出不穷,也无怪乎在世纪初的若干年间国内奇迹般地冒出数千个鞋服品牌。毋庸置疑,正是在代理商们浴血奋战的推动下,许多企业的品牌王国才得以迅速建立。品牌商借助代理商的资源和奋斗,快速实现了君临天下的梦想,因此,评价代理商这一个战壕的弟兄,言之为最可爱的人实不为过。
  当然,代理商在开国时代的显赫功勋也并非没有回报。在商言商,亏本的买卖可没人做。代理商在成就品牌商的同时,也成就了自己封疆大吏的富贵理想。同样的招术,代理商扯着品牌商的大旗招纳加盟商,分田到户、责任承包,网点、销量冲上去,白花花的银子流进来。许多代理商在那几年都快速迈进了有车有房的中产阶级行列。
  然而,虽然根据地、解放区建起来了,但竞争从来就没有停歇过,而且血雨腥风,越来越猛!草草建立的销售阵地有数量没质量,决胜终端叫得响,可怜难求诸葛亮!虽然品牌商的区域经理偶或光顾,但往往只是走马观花、蜻蜓点水,没能给终端带来实质性的改良;许多加盟商面对萎靡的销售业绩一筹莫展,常常感叹上了代理商的贼船;同时,品牌商的欲望沟壑远没有填满。巨大的市场潜力仍激励着品牌商蓬勃的发展激情——胡萝卜+大棒,指标年年涨!代理商指标完不成,难免朝堂失宠,遭受品牌商的诸多指责。
  因此,代理商还没怎么来得及享受王侯之福,就已受上夹板之气!可这夹板气受的也的确有点冤:许多代理商并不是不想发展、不愿进步,而实在是缺少经验和方法——打江山容易管江山难呐!业务管理眉毛短,指标任务头发长库存随指标飞涨,费用共欠款绵长
  面对复杂残酷的行业竞争,代理商期盼品牌商的业务帮扶望眼欲穿,品牌商的终端支援往往如货品一样姗姗来迟!一来二往,来来往往,双方的情感被透支、怨恨在滋长……
  同样,从品牌商的角度来看,偌大的市场面前必须采取先乱而后治的策略。只有先乱,才能赢得时间,才能以最快的速度抢占市场先机、占领商圈桥头堡,从而获得品牌的先发优势;后治是必须的,在贪多求快情况下建立的解放区很可能悬若浮萍,不禁风雨
  因而,在经历了先乱之后,品牌商后治的心理就难免迫切起来,从而在对代理商的期望和要求上进一步攀升:广告支持、资金支持、强压指标、要求公司化运作等等,都是品牌商鞭策代理商积极开展后治的策略手段。
  但事实上,很多代理商是买卖人出身,买进卖出比较在行,公司化的经营管理就未必熟稔;加上对品牌商有着先天的戒备心理(品牌不是我的,市场今后会怎样还两说),因而在市场投入的主动积极性上往往难以满足品牌商的期望。但是,代理商的投入程度往往决定了品牌在该区域的生存发展空间,如果代理商占着茅坑不拉屎,放着良田不种稻,那就是浪费资源,坐失商机。因此,品牌商对代理商消极的发展态度极为懊恼——花钱洗脑无效,逐年欠款走高;派人支持无用,次次对抗指标!无论品牌商招数用尽,代理商就是老牛拉破车一样快不起来。
   在品牌商眼里肥牛一样的区域市场被这样的代理商糟蹋着,实在是心有不甘;有心取代他又投鼠忌器——债权债务搞不清,仓促难找更好的人…… 因此,这个时候,有些代理商几乎成了品牌商最可恨的人
  在爱与恨的交织中——实质也是利益立场的博弈中,双方的暗战、冷战悄然爆发,当初的革命友情也就逐渐走进了雪雨冰霜……
 
  品牌商与代理商的利益都基于同一个品牌王国,品牌王国不发展,双方的利益都没法实现,分担权重加强业务对接。
  事实上,我们在与品牌商和代理商打交道的过程中,经常会感觉怨声载道。许多品牌商埋怨代理商死守夫妻店,舍不得请人赚了钱不舍得投,总巴望公司投欠着公司一大笔,还整天吵着要支持;代理商则埋怨品牌商品牌是你的,总怂恿我投入,我傻呀!使劲加指标,支持不跟上区域经理到处跑,一点实效也没有”……总之是公说公有理,婆说婆有理,各说各的理。
  “发展才是硬道理,我们知道,商与代理商的利益都基于同一个品牌王国,品牌王国不发展,双方的利益都没法实现。熊未逮,枉言皮。因此,争端的表面似乎是要不要发展、想不想发展;事实上大家关注的是发展过程中,各自资源投入的权重分担和利益保障问题。说白了,就是你该怎么投入?我该怎么投入?相应的投入下,双方的既得利益如何来保障的问题。这是个循环博弈的问题——利益没有保障影响资源投入的热情,资源投入程度影响利益的保障。
  正是由于没有一个令双方都能接受的投入收益保障体系,才致使双方的争端纠缠不休。一方面,就品牌商而言,由于发展欲望迫切,总以为马慢直须强加鞭,掣出胡萝卜+大棒的招数,难免有些急功近利拔苗助长的嫌疑。一方面,代理商消极应对:冲着奖励政策往下压指标,卖不掉就先欠着。因而两高(库存高、欠款高)代理商比比皆是。这都是有碍发展的利己主义行为。
  值得注意的是,双方的利益基于同一个品牌王国,争端充其量还是人民内部矛盾人民内部矛盾不能靠彼此颠覆,要靠沟通和谅解来消化——和则共赢,斗则两伤,斗争是没有出路的。因此,双方应放弃个体利益最大化的自私思想,回到整体利益最大化的基点——“发展上来。
  “发展的前提首先必须是双方思想的统一——客观务实地规划区域发展的策略步骤;其次是双方资源的有效对接——资源投入的科学分担。
  事实上,很少会有两个完全相同的区域市场。每个区域会因为代理商观念、能力、资源状况以及区域经济特点、商圈分布、竞争格局、发展历史等而有所不同。不同的区域需要不同的策略步骤,而不是一刀切的政策就能促进所有区域的发展。因此,企业在对代理商的业务帮扶和资源支持上应该求真务实、有的放矢。
  在得到品牌商针对性帮扶的基础上,代理商也应积极做出回应,从组织设置和业务模式上与品牌商、加盟商进行上下对接。
  三方关键业务的有效对接可确保营销业务流程顺畅、高效,三方力量拧成一股绳,何愁大事不济!同时,市场得以快速高效发展,三方利益就有了最大化的基础,资源得以合理分担和有效整合,彼此不再相互推诿和戒备,冰霜冻雨自然冰消雾散。
                                                                         ————广州犇牛建材有限公司-厂家


 

全国服务热线

400-900-5182

在线客服